🙌 Félicitations ! Tu viens d’être consulté par un prospect, et il aimerait que tu lui fasses parvenir ton chiffrage (devis) pour une prestation X (bien entendu pour demain et pour couronner le tout, tu n’es pas le seul à avoir été consulté). Pas d’affolement ! 😉

Étape 1 : Crée un premier contact sympathique

Mon premier conseil : le plus naturel me diras-tu, et pourtant pas si évident : ÉCOUTER ACTIVEMENT !

Laisse parler ton prospect, il a des informations à te donner, alors essaie d’analyser le déroulement intellectuel qui lui a permis de réaliser son besoin.

😀Sois accueillant et souriant (au téléphone aussi ça s’entend) ! Bref, sois cool finalement, tout en restant professionnel.

Voici une liste non exhaustive de questions, que tu pourras lui poser lors de votre tout premier entretien :

• Quelle est la vocation de son entreprise ?
• Dans quel secteur d’activité ?
• Depuis quand existe-il ?
• Est-il seul ? A-t-il des salariés ?
• Est-il le seul décisionnaire dans ce projet ?
• Qui sont-ses clients ?
• À quelle problématique cette prestation répond-t-elle ?
• Qui cible-t-elle ?
• Quels sont les résultats attendus ?
• A-t-il des exemples à te montrer ?
• Quels vont-être ses critères de sélection ?
• Pour quand souhaite-t-il ce projet ?

N’oublie pas de prendre des notes ✍(précise le, cela démontrera ton intérêt pour le projet : « Patientez, je prends note »)

Pour clôturer ce premier contact, proposes un prochain rendez-vous  à ton prospect (si possible en face à face), lors duquel tu lui présenteras ton offre. Soit précis sur une date, et évite le lendemain, tu vas avoir du boulot.

Étape 2 : Élabore un document de présentation

📝Ce document est essentiel pour plusieurs raisons :

• il va permettre de te présenter officiellement de laisser une trace écrite à ton client. Soigne-le, c’est ta première vitrine !
• il reprendra l’intégralité de la problématique de ton client. N’hésite pas à réutiliser ses mots (ça montre que tu l’as écouté)
• il explique de manière claire et limpide ta façon de travailler. Ça pose un cadre, et rassure ton client sur le déroulement de la prestation
• enfin, clôture ce dossier par ton offre détaillée

À ce sujet, je te conseillerais, si la prestation l’autorise, de faire au moins 2 offres :

• Une offre répondant précisément aux besoins de ton client
• Une offre « premium » : un deuxième devis peut apporter une projection supplémentaire pour ton prospect. Des solutions auxquelles il n’avait pas forcément pensé, mais qui pourront le séduire. En plus, ça augmente tes chances numériques de réussite face à un prestataire qui ne présente qu’un devis. 

Garde en tête qu’un prospect ne recherche pas un prestataire, mais LE prestataire.
Tu dois sortir du lot par la réelle valeur ajoutée que tu vas apporter à SA problématique.

Pour cela, la meilleure des méthodes et de croire véritablement au projet de ton client potentiel ❤️

Étape 3 : Le jour J, fais de ton prospect un client 🤟

Tu veux vraiment transformer ce prospect en client ? Alors même conseil : reste sympathique et professionnel. Ouvre ton document de présentation, et commente le de vive voix.
Ne soit pas fermé sur ta présentation, reste à l’écoute des observations de ton client potentiel. D’ailleurs, plusieurs fois durant la présentation, n’hésite pas à lui demander validation sur ton argumentaire.
Ta présentation doit faire un avec ton prospect, et une fois celle-ci terminée, présente-lui les devis.
Commente tes choix, essaie d’être le plus précis possible afin qu’il comprenne ta politique tarifaire.

Tu finiras cet entretien par une série de questions/réponses. Enfin, propose-lui de revenir vers toi quand il aura pris une décision, et bien sûr, reste disponible en cas de questions complémentaires !

Voilà, tu as les éléments de base pour maximiser tes chances de transformer ton prospect en client : contact sympathique et empathique, présentation commerciale + devis détaillés et de la disponibilité !

Et en bonus, je te livre quelques profils-types que j’ai pu observer pendant mes (presque) 8 années passées en freelance :

Bonus : les profils-types récurrents

❓Le prospect « Mystère-Mystère » : il a des projets, ne te les exprime pas ouvertement et reconnaît que sa situation actuelle est insuffisante, il est en recherche de solutions. Ce type de prospect aura certainement besoin d’être plus conseillé, accompagné, et rassuré (sers toi de tes plus belles références clients).

🤨Le prospect « Inquiet » : il a des problèmes et des insatisfactions, et reconnaît que sa solution actuelle n’est pas idéale dans le temps. Tout problème a sa solution. Je te conseillerais de relever les conséquences négatives de sa situation, et d’apporter à chacune d’entre elles, des solutions concrètes.
Pour tel problème, je vous propose telle solution. N’hésite pas à mettre avant tes dernières références.
Mets-toi à sa place, un client inquiet analysera assidument chacune de tes solutions, pour la simple et bonne raison qu’il ne prendra pas de risque supplémentaire.

🚀Le prospect « Novice » : il se lance, il s’est arrêté sur une prestation spécifique pensant qu’elle répondra au mieux à sa problématique. Le véritable travail ici va-être de qualifier précisément l’ADN de sa future entreprise, et de se positionner comme LE partenaire de son lancement. L’idée de « travail en équipe » est souvent la bienvenue. Il sera important de créer une réelle proximité avec ton prospect.

Et si jamais tu l’as loupé, je t’invite à lire l’article sur les bases pour réussir en freelance !

L’article Freelance : transformer un prospect en client est apparu en premier sur Les publicitaires.

Par contre, il y a quelques bases à maîtriser, qui t’aideront à réussir en tant que freelance !

🏖Le statut de freelance est souvent perçu comme un gage de liberté. Je ne suis pas vraiment d’accord avec cette expression, mais ce n’est pas le sujet 😉

Être freelance c’est bien, être professionnel, c’est mieux. 

⚖️Pour cela, il y a des règles à respecter ( « La loi c’est moi ! » – Judge Dred, désolé je m’éparpille)

Bref, être un freelance « professionnel », c’est se « conformer » à quelques règles.
Je n’en avais pas conscience quand je me suis lancé il y a 7 ans, et j’avoue avoir perdu beaucoup de temps et d’argent. Prends cet article comme un retour d’expérience.

Travaille ton image de marque 💎

Le visuel fait vendre, c’est une certitude. Fais en sorte d’avoir des outils de communications uniques et cohérents par rapport à ton activité.
Les outils de base selon moi : identité visuelle, carte de visite, signature d’email et site internet.

💻 Au sujet de ton site internet  : Il va être difficile que l’on te prenne au sérieux si tu as le site web de Monsieur ou Madame Tout le monde, créé sur Wix, avec du contenu pixélisé et copié-collé chez ton concurrent.

Mon conseil :  fais appel à un professionnel qui t’accompagnera et te proposera des solutions adaptées à tes problématiques, et qui saura mettre en avant ta véritable valeur ajoutée. 

Affine ta stratégie commerciale 🎯

Si tu le peux, ne mise pas tout sur un seul levier (ton site web par exemple). Utilise différents leviers, sors de ta grotte et développe ton réseau.

À la salle de sport, dans les soirées, avec l’aide de tes proches : fais toi connaitre, parle de toi, de ton activité.

• Fidélise tes clients en prenant de leurs nouvelles, il est essentiel d’entretenir une vraie relation avec ses clients ❤️

• Crée des devis et factures à ton image, et respecte les mentions obligatoires

• Pense aux mentions légales, à ce sujet n’hésite pas à aller voir un avocat spécialisé

• Demande des acomptes et fais signer tes devis avant chaque commande, c’est important pour ta trésorerie et en cas de litige, on te les demandera

• Met en place une véritable politique de prix : finie la facturation à l’humeur ou encore mieux à la tête du client ! Tes prix devront être cohérents, en fonction du temps passé ou d’un prix d’achat par exemple

• Sois joignable, c’est essentiel. C’est agaçant de se retrouver sans arrêt face à une boite vocale. Si tu n’es pas disponible, pas de soucis, mais rappelle. Tu pourrais louper des affaires !

Organise-toi 📆

Fini la procrastination : être professionnel, c’est se caler des heures de travail et s’y tenir.
Tu veux réussir ton aventure en freelance ? Alors sache qu’il y a un temps pour jouer et un temps pour travailler (si tu peux essaie de faire les deux en même temps 🤣)

Respecte tes délais : rien de plus désagréable que de devoir reporter un rendez-vous, c’est toute une organisation fichue en l’air. Respecter ses délais c’est un signe de fiabilité. Si malgré tout, tu penses être charrette sur un dossier, fais en sorte de prévenir ton client longtemps à l’avance qu’il puisse s’organiser.

D’ailleurs, une des meilleures solutions pour ne plus être charrette, c’est d’être organisé.
Il existe tout un tas d’outils pour t’aider à t’organiser et à avoir une vision globale sur ta journée, tes tâches…

🛠 Enfin, propose des prestations que tu connais ! La technique du couteau suisse n’est pas viable à long terme, tu risques de faire des erreurs et c’est ton image de marque qui va en pâtir.


La liste pourrait encore être longue…
Forme toi, entoure toi de prestataires compétents, apprend à gérer ta boîte mail…

Malheureusement, il est difficile d’aborder tous les sujets dans un seul et même article … Cependant, tu as selon moi les bases essentielles pour t’affirmer en tant que professionnel, et réussir en freelance ! Le reste viendra avec l’expérience ! 💪

La prochaine étape ? transformer tes prospects en clients ! Et si tu as la moindre question, ou besoin de conseils, n’hésite pas à nous contacter !

L’article Les bases pour réussir en freelance est apparu en premier sur Les publicitaires.